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開業前に知っておきたい士業事務所の経営戦略とマーケティング

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「拡大」は最大の経営戦略

あたりまえですが、士業事務所を開業することと事務所を経営することはイコールではありません。

士業として開業するフェーズに相当なエネルギーがかかることはご存知のとおりかと思いますが、実際には開業してからが本当の勝負です。

開業した以上、事業の拡大を目指さなければなりません。なぜなら、事務所の未来は、「拡大」か「縮小」しかないからです。

現状維持は、「拡大」を指向した結果に過ぎず、意識的に現状を維持しようと思った時点で「縮小」します。

では、事業の「拡大」には何が必要でしょうか?

それは、「事業を大きくできる方法を知っているかどうか」です。

答えになっていないと思われる方もいるかもしれませんが、この方法を知っているかどうかで1年後、3年後、10年後の事務所の姿が決まります。その方法は、士業の種類や事務所の規模、サービス内容や経営者の思想によって様々です。

ただ、共通していることは、情報の取捨選択を適時に判断できるかどうかです。

マーケティングの重要性

あなたが提供する商品・サービスがお客様のニーズを満足するものであっても、お客様にそれを認知してもらえないことには、その商品・サービスも画に描いた餅になってしまいます。つまり、あなたの認知度を上げ、あなたのが提供する商品・サービスを知ってもらうことが最初の課題となります。

マーケティング用語では、リードジェネレーション(見込客の獲得)といいます。

リード、つまり見込客をどのように獲得していくかは開業当初に直面する非常に大きな課題となります。

この課題の解決方法としては、広告宣伝、メディアへの掲載、ホームページ(ウェブサイト)の活用など、様々な手段が考えられますが、選ぶべき媒体は、あなたが提供する商品・サービスの種類や、予算にも依存します。

また、開業間もない時期に、広告宣伝費を使うことに抵抗がある方もいるでしょう。結果が保証されていない不確実なものに投資するということに違和感があるからだと思います。

しかし、結論としては、マーケティングは必須です。情報化社会の変化により、大企業と個人の情報格差はほぼなくなりました。これが何を意味するかといえば、いかに開業間もない時期であっても、マーケティング戦略次第で、老舗事務所や大きな法人とも肩を並べて事業展開ができるということです。

このリードジェネレーションと区別しておかなければならないのが『営業』です。

営業は、リード(見込客)に対するアプローチであって、見込客の獲得ではありません。

時系列としては、リードジェネレーションが先にきます。

業種により差がありますが、一般的にはリードジェネレーションはマーケッター、営業は営業マンの業務と役割分担がされます。

この区別が曖昧なままやみくもに広告を出したり、営業活動をしても大きな効果は期待できません。まずはマーケティング=顧客・市場・競合・自社の分析や調査などが必要になります。(マーケティングの基礎については、『行政書士のマーケティングに欠かせないフレームワーク7選』を参照してください。行政書士事務所向けに書かれた記事ですが、およそ一般的な内容ですので、他士業の事務所でも参考になります。)

経営を支えるフロー・仕組みを確立する

開業当初は、当然新規のお客さんを獲得することが至上命題になります。しかし、いつまでも新規のお客さんだけに依存している状態では事務所の経営は軌道に乗りません。

新規のお客さんが途絶えた時点で、事務所が傾くからです。

新規顧客依存型の経営は、自転車操業といます。

事務所経営が軌道にのった状態を作るには、既存顧客、つまりリピーターの獲得が不可欠です。

経営戦略を考える際には、新規のお客さんをどのように呼び込むかを検討するだけではなく、新規のお客さんをどのようにナーチャリング(教育・育成)すればリピーターになってもらえるかというところまで意識して設計する必要があります。

最近では、MA(マーケティング・オートメーション)など、リピーター獲得に向けた様々なサービスやプラットフォームが確立されています。ここら辺は、また別の機会に紹介したいと思います。

あとがき

いかがですか?

士業事務所の経営は、実はお客さんとのコミュニケーションで8割が決まります。このコミュニケーションをいかに合理的・効率的に、そして誠実に行うことができるかがポイントだということがおわかりいただけたのではないでしょうか。

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