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顧客を獲得できない行政書士に共通する3つの失敗原因

行政書士事務所の集客を成功させる

行政書士はなぜ集客に困るのか

行政書士は、士業のなかでも開業のハードルが低いといわれています。

それは、行政書士試験にパスすれば、特別な研修期間もなく、自分の意思だけで開業できてしまうことにあります。

しかし、予想以上に苦戦を強いられているのが現実です。

加えて、取り扱う業務内容も幅広いため、とりあえず開業さえしてしまえばお客さんは来るだろうという認識の甘さもこれを加速させます。

well begunに来られる行政書士の方のほとんどは、やはり開業後の集客の悩みを抱えています。

well begunでは、集客の方法としてオリジナルなメディア(事務所のホームページ)を作り、これをコツコツと運用させることをアドバイスさせていただきますが、ホームページを作ることが目的になってしまい、本来の「集客」という目的から脱線してしまうケースが何件かあります。

そこで、このような状況に陥る原因を考えてみたいと思います。

集客で失敗しないために

行政書士が集客に失敗する原因とは?

行政書士が集客に失敗する原因はいくつかあると思いますが、ここで挙げるのは実際にwell begunに相談に来られた行政書士の方のケースなので、みなさんにもあてはまることがあるかもしれません。

1 広く浅く

建設業許可、相続手続、遺言書作成、会社設立手続、車庫証明、ビザ申請・・・と、行政書士の業務は数え上げるときりがありません。

そのため、「どんな業務でも幅広く対応すれば、それだけ多くのお客さんが来るだろう」と考えてしまいます。気持ちはわかります。

しかし、これが1つ目の失敗です。

取り扱う業務内容が広ければ広いほど、ひとつひとつの業務に対する専門性は浅くなります。

行政書士も法律家ですから、どんな業務についてもその根拠になるのは法律です。
上で挙げたジャンルには、当然それぞれ異なる法律が適用されます。
業務範囲を広げれば広げるほど、扱う法律の範囲も広がり、それぞれの法律の知識・理解・解釈が不可欠になります。

1つの法律をマスターするだけでも相当のエネルギーが必要なのですから、それを2つ3つと手を広げれば結果は押して知るべしでしょう。

また、お客さんの立場になってみると、さまざまなジャンルに手を広げすぎている行政書士が嫌われる理由がはっきりわかると思います。

あなたが美味しいイタリアンを食べたいと思ったとき、どんなお店を選びますか?

「和食も洋食も何でも取り揃えています! 中華も美味しいですよ!」
なんていうお店で美味しいイタリアンは期待できませんよね? こんなお店は全てが中途半端です。

それと同じです。

「建設業許可も相続もビザも何でもお任せください!」というのは、自信のなさの裏返しなんです。

自分の人生を左右する大事な出来事を頼む相手として、どんな人を選ぶかを考えてみることが必要なんですね。

「広く浅く」はやめましょう。

2 頭でっかち

「頭でっかち」というのは、知識だけたくさん蓄えている状態のことをいいます。

行政書士として開業すると、いろいろな研修やセミナーのお知らせが舞い込んできます。どれも有意義な内容であることは否定しません。

しかし、研修に足しげく通うことでお客さんは獲得できません。

勉強熱心なことは、法律家として最低限必要な素養であることは確かですが、得た知識を活かす場がなければ宝の持ちぐされです。

これは、行政書士が研修期間もなく開業できてしまうこと、そして行政書士試験で問われる知識が実務ではほぼ役に立たないという制度上の問題でもあると思います。

開業後、「舞い込んだ案件に対応できなかったらどうしよう」という不安は、どんな行政書士でも始めは経験することです。その不安に乗じて(!?)様々な研修会が開かれていますが、業務範囲・内容が広汎な行政書士業務にとって、研修会で得た知識を活かせる確率の方が低いです。

では、どうするかと言えば、受任後必死に調べて勉強すればいいんです。
その案件を解決する限りで必要なことを勉強すればいいんです。

この順番を間違えると、使えない知識だけが増えつづけ、頭でっかちの状態で硬直します。

これが2つ目の失敗です。

3 準備不足

これは、頭でっかちになるなということと矛盾するのでは? と思うかもしれませんが、違います。
準備とは、勉強することではありません。

ここでの準備とは、「お客さんのニーズを知り、自分の強みを作る」ということです。

例えば、あなたは車が好きなので、車庫証明の業務を専門にしたいと思いました。
そして、東京の渋谷区にオフィスを構えて開業することにしたとしましょう。

集客はうまくいくでしょうか?

この判断の正確な是非は検証してみなければわかりませんが、おそらくダメでしょう。

なぜでしょうか?

いくつか考えてみましょう。

  • 渋谷区で車庫証明の代行を必要としている潜在顧客はどのくらいいるでしょうか?
  • 渋谷区で同じ車庫証明を専門にしている行政書士事務所はどのくらいあるでしょうか?
  • 仮に車庫証明を専門にしている他の行政書士事務所が複数あるとして、それらの事務所とあなたを差別化できるサービスはなんでしょうか?
  • 渋谷区のオフィスの維持にかかる経費はどのくらいでしょうか?

ぱっと思いつくだけでも、これくらいのことは考える必要があります。

行政書士業務はボランティアではありません。ビジネスです。

ビジネスはニーズに応えることができて、初めて収益をあげることができます。

渋谷区での車庫証明代行のニーズはどれほどでしょうか?
仮に月間100人いるとして、競合になる事務所が10あるとしたら、100人のパイを10の事務所で割ることになります。そうすると1事務所あたり10人ですね。

車庫証明業務の報酬を10,000円と設定した場合、1ヶ月の収益は10×10,000=100,000円ということになります。

一方で、事務所維持にかかる経費はいくらでしょう?
完全に赤です。

おまけに、開業当初の実績のない状況で、10事務所で100人を等分できるだけの、あなたの事務所の優位性はあるでしょうか?

結論として、この開業は間違いなく失敗します。

原因は、事前準備が全くできていないことです。

では、具体的にどんな準備をすればいいのでしょうか?

ニーズのないところにビジネスは成り立ちません。
また、競合と差別化できる優位性がなければ、勝ちの残っていくことはできません。

つまり、「ニーズの把握」「自己分析」「競合分析」です。

これは、マーケティング用語で「3C分析」といいます。

3Cとは、「Customer(お客さん)」「Company(自社)」「Competiter(競合)」を意味します。(3C分析については、『行政書士のマーケティングに欠かせないフレームワーク7選』を参照してください)

この3つの「C」を分析し、ニーズのあるところに、競合と差別化できる糸を垂らすことができれば集客は失敗しません。

ちなみに、ニーズの概算はマーケティングツールを使うことで調べることができます。
また、ホームページを使って集客を考える場合には、ニーズをより深く分析する必要があります。

この辺をより詳しく知りたい方は、こちらからお問い合わせください。

行政書士事務所の収益化

まとめ

行政書士が開業当初につまづく原因をまとめてみました。

「広く浅い」知識ではなく、専門性をしぼった法律の専門家を目指しましょう。

勉強は、案件を受任してからで十分間に合います。つらい受験期を経験しているのですから、1日2日の徹夜くらい余裕です。

そして、ニーズを知り、自分を知り、他人を知れば自ずと道は開かれます。

well begunでは、行政書士が安定的な集客を実現するためのアドバイスをさせていただいております。

「行政書士は食えない」と揶揄されて久しいですが、実務の現場では「食える行政書士」と「食えない行政書士」に二極化されているだけです。

みなさんも「食える行政書士」に仲間入りしましょう!

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